杭州桢正玮顿运动控制技术有限公司的发展是刚柔并济的，刚在实打实的技术研发，柔在市场竞争下的优势转化。它充分利用自身优势，在激烈的市场竞争中谋求发展——这似乎也是大部分国内企业的发展方式。我们细细看来，亦能发现，这家以技术研发见长的企业在市场中开始有了自己的独门秘技。
——访杭州桢正玮顿运动控制技术有限公司
总经理蒋建云
![发挥自身优势，杭州桢正的研发与市场齐头并进之路]( "发挥自身优势，杭州桢正的研发与市场齐头并进之路")
2018年，整体市场经济环境充满不确定性。著名财经作家吴晓波的“吴晓波频道”也在刊文中说道“经济似乎中了‘逢8魔咒’，中美贸易争端暗流汹涌，资本市场不见起色。”然而在这种情况下，找对方法，总有出路。例如杭州桢正玮顿运动控制技术有限公司，自2016年开始向市场正式供应伺服电机以来，利用自身技术能力与本土化优势，在今年实现业绩翻倍增长，并将计划扩厂增能——杭州桢正1.2万平方米的新厂房将于明年五六月份投入使用，预计可满足5亿元左右的产能。
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杭州桢正总经理蒋建云先生介绍到，通过实现技术与本土化优势的转化，企业持续优化自身竞争力。
产品的交付周期是企业面对市场竞争的致胜法宝，这也是对标欧美一线产品的杭州桢正尤为在意的。据悉，现阶段市场上欧美企业的交付周期普遍为十二周；而杭州桢正在承接项目后，即可发挥研发及生产、快速反馈等优势，市场上稀缺或时间紧迫的定制化产品，四周即可完成交付。
灵活性，这同样是杭州桢正的优势之一，除去交付周期在灵活性的体现，在很多时候，客户只是要对产品进行一个小小的改动，而诸多企业操作起来流程苛杂、手续众多——如电机轴需要加粗、加长。
“相比较，杭州桢正操作起来很方便。”蒋建云先生说。
价格优势及售后服务优势，在性能无限接近于欧美产品的同时，国产企业往往会将价格锁定在其60- 80%的区间范围，而后再凭借国内的互动便捷等特点，完善售后服务。功能可替代，价格更优惠，服务支持更迅捷，客户自然会权衡。
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杭州桢正的技术优势还体现在“定制化”与“方案设计能力”上。
定制化，如水下伺服电机、核辐射环境伺服电机、真空环境伺服电机，这些都是杭州桢正为客户提供的定制化产品——“这些产品，用量不大，但是都有需求，对于这类特殊电机，一般同行都不会去做，而我们有这个能力，因此就重点去开发”。作为技术研发能力的体现，杭州桢正以这类特殊种类伺服电机在目前的市场上有了一定的影响力。以核辐射环境伺服电机为例，在其研发出符合功能需求的产品之后，国外相关品牌的价格也被倒逼，做出了调整。
杭州桢正的定制化服务在行业内已经小有名气，“找不到的电机，找桢正。”这也成了杭州桢正开拓市场的宣传语之一。
方案设计能力，某些时候，单纯的电机选择并不能缩减成本，即便是缩减也是有限的。杭州桢正选择“整体解决方案优化”路线——如之前，在印刷行业中，某客户采用某一线品牌，有用到国外减速机；而杭州桢正选择采用直驱电机解决方案，虽说直驱电机成本偏高，但因在整体方案中无需使用减速机，因而可以缩减总体成本数万元，并且还能够有效减少故障率。
“忠实客户就这样来了。”蒋建云先生说道。
将优势发挥到淋漓尽致的杭州桢正，今年实现业绩翻番——明年也预计如此。此外，杭州桢正开始探索自己的市场战略，总体说来，有三个方面。
其一，市场相对空白的行业，为了解行业可投入大量资源去发展。越来越多的行业开始有自动化需求，很多细分市场产品相对空白，杭州桢正将由客户提出需求，来探索细分市场——这也是诸多国产企业正在走的路程。
其二，有丰厚利润的系统集成项目。利润是企业的最终目的，能给企业输送营养，为企业的技术研发和运营管理提供充足的动能。
其三，需要大量资源投入，但一旦出品，能实现可复制化。在杭州桢正看来，可复制化项目在后期市场应用上，能通过规模化生产迅速减少投入成本，并实现大量利润回报。
基于这些融合企业长期、短期发展目标的市场战略，为杭州桢正带来了良好的市场口碑，“大部分客户都是主动找上门的”，“实现口碑营销”。当然，杭州桢正不会一味追求“定制化”与“小行业受众”。目前在通用伺服市场，杭州桢正开发出了六大系列伺服电机和驱动产品，产品优势如下：
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WA系列伺服驱动器：采用共直流母线设计，连续额定输出电流1.5A- 35A，支持EtherCAT通信技术、Hiperface单电缆技术、具有易于调试软件、集成STO功能，同时在故障保护和诊断上具有多样手段，书本式设计可零间距安放。
ZLS/ZMS系列低/中惯量伺服电机：具备UL和CE认证，额定功率0.1kW- 50kW，扭矩范围0.3Nm- 650Nm；欧美电机安装接口设计，可实现主流欧美电机产品无缝替换；同时可根据客户需求，提供多样化的惯量、转矩和转速设计。该系列产品可应用多领域、多行业中，如食品饮料、医药、日化品包装，印刷、智能物流、精密纺织等大型自动化装备，以及串、并联、四轴机器人及各类加工机械。
ZDR系列直驱伺服电机：扭矩范围0- 1700Nm，转速范围0- 1000rpm；直接与负载连接，运动平滑无背隙；提供高性能反馈元件，极高精度和可重复性；大孔径中轴设计；去除联轴器、减速机节约成本。
此外还有ZSS系列不锈钢伺服电机、ZLS- S系列低压伺服电机、ZHR系列中空伺服电机，在食品医药、AGV、协作机器人、包装机械等领域均有大范围应用。这六大系列产品均为欧美系设计，注重简洁与效率，具有优异性能，安装方式便捷，易于调试，经过多行业应用表明，性能已处于欧美伺服产品同等水平。
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据了解，伴随着企业的飞速发展，杭州桢正已着手开辟华南市场。
杭州桢正联合三家企业力量，将自身固有优势与外部企业在华南的市场优势与系统集成能力相结合，成立了东莞工程公司。
“区别于一般产品代理公司，我们将以方案为主，透过市场观察，杭州桢正发现就中小型企业而言，雇佣专业工程师成本太高，我们便可为他们提供专业、可复制的方案服务”蒋建云先生表示，“培养忠实客户是我们最终目的，计划3年内贡献15- 20%业务量。”
加大市场布局的杭州桢正，不忘初心，“明年主抓市场，在大力开拓市场的同时，桢正仍将保持对技术研发的投入，以实现市场与技术的均衡发展。”
正是这种不忘初心、探索前行的精神，让杭州桢正自2016年电机产品推向市场后，得以在全电注塑机、印刷设备、协作机器人及激光切割机等10余个行业取得较好的市场成绩。我们亦期待，2019年，杭州桢正为行业贡献国产品牌力量。
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全文见《伺服与运动控制》
2018年第6刊